理工男辍学卖伞，年入24亿

比照涂防晒霜，理工360度无去世角的男辍物理硬防晒越来越盛行，防晒面罩、学卖养蜂人防晒帽、伞年遮阳伞、入亿防晒冰袖等层出不穷。理工

这也是男辍85后的马龙，9年前就盯上的学卖硬防晒赛道。他于2013年推出了首款防晒产物——双层小黑伞，伞年将品牌命名为“蕉下”，入亿意为“芭蕉叶下”。理工

四年后，男辍蕉下转型推出非伞类硬防晒产物，学卖搜罗袖套、伞年帽子、入亿防晒服、口罩等，并于2021年间断推出贝壳帽、无尺码亵服、鲨鱼裤、厚底帆布鞋等十余款新品，进军户外休闲市场。

正是在这一年，蕉下支出突破24亿元，成为中国鞋服行业新兴品牌（2010年及之后建树）中批发额最高的品牌。

从港理工辍学守业的马龙，靠卖伞起身，侵略中国都市户外意见第一股。

辍学守业

马龙是个理工男，学的高份子质料与工程业余。从华东理工大学结业后，他抉择返回港理工攻读硕士。之后，马龙辍学守业，于2013年以及信息与通讯工程布景的林泽配合建树了蕉下。

先选一个品类，一要避开被大牌并吞的头部赛道，同时品类体量也不算小，马龙以及林泽瞄准遮阳伞，从防晒场景切入，推出了首款防晒产物——双层小黑伞。尔后，又推进口袋系列伞、胶囊系列伞。

彼时，天堂是国内雨伞行业的老大，占有超80%的市场份额。2017年，蕉下推出的胶囊伞仅99克，份量至关于半个苹果。该系列以差距化定位乐成破圈，年销售额突破3000万元。

卖伞曾经是马龙的相对于主业。2019年，伞具贡献了蕉下86.9%的销售额，约3.35亿元。尔后的两年间，伞具销售额依然在稳步削减。而转折在于，蕉下的伞具销售额占比，在2021年大幅削减至20.8%。

原因很重大——防晒这条线，马龙要吃透。这象征着，公司要扩展产物线以及调解品类妄想。

2019年起，蕉下环抱户外、硬防晒，推出了搜罗防晒口罩、防晒衣、防晒帽在内的一系列产物。2020年，公司服饰以及配饰品类支出占比均大幅削减，分说由0.8%以及5.3%，回升至17.5%以及18.8%。

2021年，马龙不断扩品类的步骤，进军户外鞋服规模，推出墨镜、厚底帆布鞋、无尺码亵服等新品，要在非防晒场景分一杯羹。

公司的非防晒产物支出大幅削减，由2019年的280万元，增至2020年的7650万元，并进一步削减至2021年的4.96亿元，其支出贡献率也由2019年的0.7%增至2021年的20.6%。

营销高企

年迈女性们坚持朽迈以及皮肤呵护的意见在后退，展现为防晒服饰市场规模的不断扩展，由2016年459亿元，增至2021年611亿元。

市场很大，马龙劲头十足。他以为，以及良多网红品牌相似，要重新品牌快捷妨碍、并吞用户心智，最紧张的便是“砸钱做营销”。

招牌要响亮，明星达人来助力。马龙抉择以及艺人赵露思、关键意见首领（KOL）相助等方式，在微博、小红书、抖音等社交平台上推广。仅2021年，蕉下就与逾越600个KOL相助，这为品牌带来超45亿浏览量。

马龙格外看重营销策略，对于若何捉住年迈女性的需要点，简直洞若不雅火。

好比，蕉下贝壳防晒帽靠着关键词“显脸小、高颅顶”，掀开市场。其在天猫旗舰店月销量逾越10万。此外，除了传统营销方式，马龙还长于运用露天音乐节、遨游等主题场景推广，强化防晒在都市户外生涯中的紧张性。

下场喜人。2019-2021年，蕉下营收分说为3.84亿、7.94亿以及24.07亿，其中2021年支出较2020年同比削减超200％。同期，毛利率也由50%后退到59.1%。

可马龙真正支出囊中的钱却很少。陈说期内，蕉下经调解净利润仅为0.2亿、0.4亿及1.4亿。

辛辛勤累挣的钱，很大一部份进了网红们的口袋。

2019-2021年，蕉下分销及销售开销占支出比例逐年回升，分说抵达32.45%、40.7%以及45.9%。仅2021年，公司广告及营销用度约5.86亿，占蕉下昔时支出的四分之一。

同时，ODM（代工）方式也让马龙的钱包虚弱良多。

蕉下把所有产物的破费自动权交给合约制作商，由外包破费商们以销定产。2019-2021年，公司的销货终日职辩为1.92亿、3.38亿及9.86亿元，占总支出的比例均在四成以上。

DTC卖货

马龙不断坚持“精选单品”的配合措施论。年销售额突破3000万的爆款伞具，验证了精选单品实际的可行性。

而近些年来，蕉下的爆品贡献度逐年下滑，前30款热销精选单品贡献总支出的比例，已经由2019年的99.8%降至2021年的74.1%。

有专家以为，临时来看，爆品支出的飞腾，侧面印证了蕉下的产物妄想抗危害能耐有所增强。

铺开的产物线，需要更重大的破费群体来消化。马龙建树了DTC（直面破费者）驱动的全渠道销售及分销收集，简而言之便是销售渠道各个击破。

蕉下的主要销售渠道之一天猫旗舰店，付费客户总数由2019年的100万人，增至2020年的300万人，并进一步增至2021年的750万人。

2020年，公司又扩展了抖音、小红书等内容电商平台。既然KOL营销投入颇多，马龙就趁势而为，接管大主播直播间清静台KOL的打法，摆布开弓，捉住了种草社区与直播电商的盈利。

头部博主们带来了可不雅的收益。据胖球数据，2021年，头部主播李佳琦为蕉下带货三次，总销售额约2880万，贡献了蕉下整年1.2%的销售额。蕉下还在淘宝与63名主播相助，销售额破亿元。

直播间以及种草生意红火。2019-2021年，蕉下的线上渠道贡献支出超八成，其中线上店肆销量年复合削减率为160.9%。

马龙的野心不光于此。为进一步减速渗透、触达客户，蕉下不断扩展线下批发收集。妨碍2021年尾，公司已经有66家门店，拆穿困绕23座都市。

网红要想长红，路欠好走，马龙寄愿望于用防晒“实力”压倒破费者们。蕉下具备专利123项，中间科技搜罗Airloop面料、原纱防晒技术、全向推拉蜂巢技术等。

下场在于，陈说期内，虽蕉下研发开销不断削减，分说抵达1990万、3590万及7160万，其占总支出的比例，却由5.3%降至3%。

马龙眼前是“重营销、轻研发”的难题待解。加之主力品类门槛低，一旦户外强牌挤进赛道抢蛋糕，蕉下的相助底气有限。当初抉择赴港上市，募患上资金加大研发以及产物开拓，概况正是马龙下的一招棋。